Digital57 > Inbound Marketing  > Inbound Marketing en América Latina
inbound-marketing-digital

Inbound Marketing en América Latina

El Inbound Marketing tiene como objetivo ayudar a la marca a ser relevante y útil para la audiencia, proporcionando un valor agregado para el público objetivo, sin ser intrusivos  y estableciendo un relación sólida con el cliente para generar una venta. Sin embargo, la continua evolución tecnológica ha llevado a que esta técnica se adapte a los cambios y genere nuevas posibilidades. Conoce la evolución, los beneficios de trabajar en conjunto con el área de Marketing  y el área de Ventas y los desafíos del Inbound marketing en la actualidad.

La evolución de las ventas

Las áreas de Marketing y Ventas se han mantenido en constante cambio debido a las capacidades para generar oportunidades de venta y el uso de CRM para consolidar una automatización adecuada.

En principio, las oportunidades de venta que ha presentado el área de Marketing gracias a sus estrategias, son cada vez menos tenidas en cuenta por el área de Ventas. De acuerdo con ellos, solo un 8 % de las oportunidades provienen del departamento de  Marketing.

grafica-inbound-1

Estas dos áreas se han visto enfrentadas debido a la sobrevaloración de las capacidades de venta y la poca fe puesta en las estrategias de Inbound Marketing.

En cuanto a automatización, la utilización de CRM se ha venido implementando en la mayoría de los grupos de venta, permitiendo mayor facilidad al monitorear los embudos de conversión de ventas, aún cuando se usa demasiado tiempo en la carga de información.

¿Cómo obtener mejores resultados de de negocio al unir Marketing y Ventas en tu estrategia?

Para entender la dinámica entre los departamentos de Marketing y Ventas, la mejor forma es entender el orden de prioridades. Estos objetivos son mejor analizados desde ángulos independientes.

Desde la perspectiva de Marketing, la prioridad número uno es la conversión de oportunidades de venta en clientes, por lo que la estrategia de uso de Inbound y el uso de redes sociales son las ideas que puede volver contable todo el trabajo.

grafica-inbound-2

Por otro lado, el área de ventas tiene una perspectiva diferente frente a cuáles son las prioridades para la obtención de ganancias. Para comenzar, cerrar tratos es el objetivo principal para el departamento, utilizando mejores software de clasificación de oportunidades de venta en la categorización de prospectos. Esto “garantizará” mejoras en el proceso de venta pero costaría más tiempo para los representantes a la hora de cargar la información dentro del CRM.

grafica-inbound-3

Datos a tener en cuenta

Esta información corresponden a la data arrojada por comScore en su estudio ¨El Estado de Inbound Latinoamérica 2017¨ que comprende a más 6.400 profesionales de las áreas de Marketing y Ventas.

  • Los miembros del departamento de Marketing han visto cómo sus esfuerzos no son productivos si de métrica se trata; dentro del retorno de inversión por ejemplo, 37% de los profesionales tienen dificultades para demostrar en cifras lo que generan sus estrategias de inbound marketing.
  • En el caso de los representantes de Ventas, conseguir que los prospectos respondan a sus mensajes es el inconveniente al que hacen frente. Así mismo, 39% del personal de ventas piensa que el reto más importante está en captar prospectos.

grafica-inbound-4

  • Más de 50% del área de Marketing apuesta por el video para sus estrategias y por la creación de blogs para fomentar Inbound.
  • El gasto de tiempo dentro del departamento de Ventas es responsabilidad del no uso de CRM o de su inadecuado manejo, exponiendo a los representantes al gasto mínimo de una hora en la carga de información.

grafica-inbound-5

¿Cuáles son los retos de Inbound?

Para comenzar y obtener resultados más claros y satisfactorios dentro de una estrategia de Inbound la mejor forma es una colaboración entre las diferentes áreas, especialmente Marketing y Ventas, para un objetivo común. Con esta alienación es posible obtener mejores resultados y la inversión estará mejor controlada y medida.

Tener en cuenta los resultados tras cada ejecución es fundamental; es por esto que los profesionales de Marketing deben encontrar una mejor forma de monitorear los resultados de sus estrategias, alcanzando datos precisos al generar tráfico, oportunidades de venta y demostrando con precisión el retorno de inversión (ROI).

En el caso del área de ventas, el uso de CRM es fundamental junto con una correcta capacitación y un adecuado uso de la herramienta, optimizando tiempo y mejorando el rendimiento.

Finalmente, los departamentos de Marketing y Ventas deben estar dispuestos a enfocarse en nuevos canales y asimilar los avances tecnológicos que pueden representar mayor facilidad en la ejecución y mejor alcance.

Fuentes:

  • El Estado de Inbound Latinoamérica 2017 – Hubspot.es – 2017
  • 9 Estadísticas sobre Inbound marketing en latinoamérica que debes saber –  Hubspot.es – 2017.

Global Digital Future in Focus Report – comScore.com  – 2017.

Conoce más sobre las oportunidades que genera el Inbound para tu empresa.

¡Quiero Saber Más!